دانلود مقاله و خرید ترجمه:پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد Lead (لید) فروش: مطالعه ای تجربی در کمپانی بنگاه به بنگاه
دانلود بهترین مقالات isi همراه با ترجمه فارسی

کارابرن عزیز، مقالات سایت ( همگی جزو مقالات isi می باشند) بالاترین کیفیت ترجمه را دارند، ترجمه آنها کامل و دقیق می باشد (حتی محتوای جداول و شکل های نیز ترجمه شده اند) و از بهترین مجلات isi مانند IEEE، Sciencedirect، Springer، Emerald و ... انتخاب گردیده اند.

آگهی چاپ مقاله isi
ورود اعضا
توجه توجه توجه !!!!
نرم افزار winrar
پیشنهادات ویژه
پیوندهای کاربردی
پیوندهای مرتبط
مقالات ترجمه شده مدیریت بازاریابی
  • پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد Lead (لید) فروش: مطالعه ای تجربی در کمپانی بنگاه به بنگاه

    سال انتشار:

    2015


    ترجمه فارسی عنوان مقاله:

    پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد Lead (لید) فروش: مطالعه ای تجربی در کمپانی بنگاه به بنگاه


    عنوان انگلیسی مقاله:

    Complexity of sales situation and sales lead performance: An empirical study in business-to-business company


    منبع:

    sciencedirect - elsevier - Industrial Marketing Management 45 (2015) 49–58


    چکیده انگلیسی:

    Close collaboration in business-to-business relationships has been an interest of both researchers and managers; however, companies are often struggling to obtain the benefits of close collaboration with their customers. Our study examines the complexity of the sales situation from three perspectives 1) relational complexity, 2) complexity of internal sales tasks, and 3) vendor's cross-business unit collaboration, and its effect on the sales lead performance in a business-to-business context. We adopted a mixed methods approach; our data consists of interviews with sales personnel and a Customer Relationship Management (CRM) system data of 4000 sales leads from a large IT company that sells integrated solutions. Sales leads are classified into three categories: win, lost, and canceled. Based on multinomial logistic regression analysis, the results show that close collaboration with customers increases the probability of sales leads to be canceled. Our findings suggest that the selling approach focusing on close collaboration with the customers may not be a method to increase hit rates, due to possible high amount of canceled sales leads. This should be considered when salespeople's performance is measured in highly collaborative business-to-business environment. We conclude our paper with managerial and theoretical implications, and avenues for the further research.
    Keywords: Sales performance | Sales management | Business-to-business marketing | Logistic regression | Mixed methods


    چکیده فارسی:

    تعامل نزدیک در روابط بنگاه به بنگاه تبدیل به علاقه ای هم برای محققین و هم برای مدیران شد؛ با این وجود، کمپانی ها معمولا در تکاپوی بدست آوردن مزیتهای همکاری نزدیک با مشتریان شان هستند. تحقیق ما پیچیدگی وضعیت فروش را از سه دیدگاه بررسی می کند 1) پیچیدگی رابطه ای، 2) پیچیدگی وظایف فروش داخلی و 3) همکاری واحد cross-business فروشنده، و تاثیر آن بر عملکرد لید فروش در زمینه بنگاه به بنگاه. ما ترکیبی از این رویکردها را پذیرفتیم؛ داده های ما متشکل از مصاحبه هایی با پرسنل فروش و اطلاعات سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) 4000 فروش است که از کمپانی IT بزرگی سرچشمه گرفته که راهکارهای ترکیبی می فروشد. لیدهای فروش به سه دسته تقسیم می شوند: پیروزی، شکست، و کنسل شده. بر اساس تحلیل پسرفت لجستیکی چند جمله ای، نتایج نشان می دهند که همکاری نزدیک با مشتریان احتمال لیدهای فروش را به کنسل شدن افزایش می دهد. یافته های ما حاکی از آنند که روش فروش با تمرکز بر همکاری نزدیک با مشتریان ممکن است به دلیل مقدار بالای ممکن لیدهای فروش کنسل شده، روشی برای افزایش نرخ های رجوع نباشد. این باید زمانی در نظر گرفته شود که عملکرد فروشنده در محیط بنگاه به بنگاه با همکارای بالایی سنجیده شود. ما مقاله مان را تاثیرات مدیریتی و تئوریکی، و مسیرهایی برای تحقیق آینده به پایان می رسانیم.
    کلمات کلیدی: عملکرد فروش | مدیریت فروش | بازاریابی بنگاه به بنگاه | رگرسیون لجستیک | روش ترکیبی


    سطح: متوسط
    تعداد صفحات فایل pdf انگلیسی: 10
    تعداد صفحات فایل doc فارسی: 34

    حجم فایل: 121 کیلوبایت


    قیمت: 35000 تومان  31500 تومان(10% تخفیف)


    توضیحات اضافی:




تعداد نظرات : 0

الزامی
الزامی
الزامی
مدیریت-بازاریابی
موضوعات